ទីផ្សារកង់អាមេរិកត្រូវបានគ្របដណ្ដប់ដោយម៉ាកធំៗទាំងបួន ដែលខ្ញុំហៅថាកំពូលទាំងបួន៖ Trek, Specialized, Giant និង Cannondale តាមលំដាប់ទំហំ។ ម៉ាកទាំងនេះរួមគ្នាលេចឡើងនៅក្នុងហាងលក់កង់ជាងពាក់កណ្តាលនៅសហរដ្ឋអាមេរិក ហើយអាចមានចំណែកធំបំផុតនៃការលក់កង់ថ្មីនៅក្នុងប្រទេស។
ដូចដែលខ្ញុំបានលើកឡើងនៅក្នុងកន្លែងនេះពីមុនមក បញ្ហាប្រឈមដ៏ធំបំផុតសម្រាប់សមាជិកម្នាក់ៗនៃ Quadrumvirate គឺការសម្គាល់ខ្លួនឯងពីសមាជិកបីនាក់ផ្សេងទៀត។ នៅក្នុងប្រភេទដែលមានភាពចាស់ទុំដូចជាកង់ ការរីកចម្រើនខាងបច្ចេកវិទ្យាគឺបន្តិចម្តងៗ ដែលធ្វើឱ្យហាងលក់រាយក្លាយជាគោលដៅសំខាន់នៃភាពខុសគ្នា។ (សូមមើលកំណត់ចំណាំ៖ តើហាងដែលគ្រប់គ្រងដោយអ្នកលក់ជាហាងលក់កង់ "ពិតប្រាកដ" មែនទេ?)
ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកចែកចាយកង់ឯករាជ្យយល់ច្បាស់ ពួកគេក៏ឯករាជ្យដែរ។ នៅក្នុងការតស៊ូដើម្បីការគ្រប់គ្រងម៉ាកយីហោនៅក្នុងហាង មធ្យោបាយតែមួយគត់សម្រាប់អ្នកផ្គត់ផ្គង់ដើម្បីគ្រប់គ្រងស្តុកផលិតផល ការបង្ហាញ និងការលក់របស់ពួកគេ គឺត្រូវពង្រឹងការគ្រប់គ្រងរបស់ពួកគេលើបរិយាកាសលក់រាយ។
នៅក្នុងទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 2000 នេះបាននាំឱ្យមានការអភិវឌ្ឍហាងលក់រាយដែលមានគំនិតច្នៃប្រឌិត ដែលជាកន្លែងលក់រាយដែលឧទ្ទិសដល់ម៉ាកយីហោតែមួយ។ ជាថ្នូរនឹងទំហំជាន់ និងការគ្រប់គ្រងរបស់របរដូចជាការតាំងបង្ហាញ ផ្លាកសញ្ញា និងគ្រឿងបរិក្ខារ អ្នកផ្គត់ផ្គង់ផ្តល់ឱ្យអ្នកលក់រាយនូវការគាំទ្រផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុ និងការចូលប្រើប្រាស់ធនធានទីផ្សារផ្ទៃក្នុង។
ចាប់តាំងពីពាក់កណ្តាលទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 2000 មក Trek, Specialized និង Giant បានចូលរួមក្នុងឧស្សាហកម្មលក់រាយនៅសហរដ្ឋអាមេរិក និងពិភពលោក។ ប៉ុន្តែចាប់តាំងពីប្រហែលឆ្នាំ 2015 នៅពេលដែលជំនាន់អ្នកលក់រាយដែលបានលេចចេញក្នុងអំឡុងពេលនៃការរីកចម្រើននៃកង់ និងយុគសម័យកង់ភ្នំខិតជិតដល់អាយុចូលនិវត្តន៍ Trek បានក្លាយជាការស្វែងរកកម្មសិទ្ធិដ៏សកម្មបំផុត។
គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ណាស់ សមាជិកម្នាក់ៗនៃ Quadrumvirate អនុវត្តយុទ្ធសាស្ត្រផ្សេងៗគ្នានៅក្នុងហ្គេមភាពជាម្ចាស់ហាងលក់រាយ។ ខ្ញុំបានទាក់ទងនាយកប្រតិបត្តិនៃក្រុមហ៊ុនធំៗទាំងបួនសម្រាប់មតិយោបល់ និងការវិភាគ។
«ក្នុងការលក់រាយ យើងជឿជាក់ថាការមានអនាគតភ្លឺស្វាងគឺជាអាជីវកម្មដ៏ល្អមួយ។ យើងបានប្តេជ្ញាចិត្តជាយូរមកហើយក្នុងការវិនិយោគលើភាពជោគជ័យរបស់អ្នកលក់រាយរបស់យើង ហើយបទពិសោធន៍លក់រាយរបស់យើងបានជួយយើងពង្រីក និងកែលម្អកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងទាំងនេះ»។
នេះ​ជា​សុន្ទរកថា​របស់​លោក Eric Bjorling នាយក​ផ្នែក​ទីផ្សារ​យីហោ និង​ទំនាក់ទំនង​សាធារណៈ​នៅ Trek។ ចំពោះ Trek ហាងលក់កង់ដែលគ្រប់គ្រងដោយក្រុមហ៊ុនគឺគ្រាន់តែជាផ្នែកមួយនៃយុទ្ធសាស្ត្រដ៏រលូនធំជាងនេះ ដើម្បីសម្រេចបាននូវភាពជោគជ័យនៃការលក់រាយទាំងមូល។
ខ្ញុំបាននិយាយជាមួយលោក Roger Ray Bird ដែលជានាយកហាងលក់រាយ និងហាងគំនិតរបស់ Trek ចាប់ពីចុងឆ្នាំ 2004 ដល់ឆ្នាំ 2015 លើបញ្ហានេះ។
គាត់បានប្រាប់ខ្ញុំថា «យើងនឹងមិនបង្កើតបណ្តាញហាងលក់រាយទាំងអស់របស់ក្រុមហ៊ុនដូចដែលយើងធ្វើនៅពេលនេះទេ»។
លោក Bird បានបន្តថា “លោក John Burke បាននិយាយជាប់លាប់ថា យើងចង់បានអ្នកលក់រាយឯករាជ្យជំនួសឲ្យពួកយើង ដើម្បីដំណើរការហាងនៅក្នុងទីផ្សាររបស់ពួកគេ ពីព្រោះពួកគេអាចធ្វើបានល្អជាងពួកយើង។ (ប៉ុន្តែក្រោយមកគាត់បានងាកទៅរកភាពជាម្ចាស់ពេញលេញ ពីព្រោះគាត់ចង់បានបទពិសោធន៍ម៉ាកយីហោដែលស៊ីសង្វាក់គ្នា បទពិសោធន៍របស់អតិថិជន បទពិសោធន៍ផលិតផល និងផលិតផលជាច្រើនប្រភេទដែលមានសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់នៅក្នុងហាងផ្សេងៗ”។
សេចក្តីសន្និដ្ឋានដែលជៀសមិនរួចនោះគឺថា Trek បច្ចុប្បន្នដំណើរការខ្សែសង្វាក់កង់ធំជាងគេនៅសហរដ្ឋអាមេរិក បើមិនមែនជាខ្សែសង្វាក់ធំបំផុតក្នុងប្រវត្តិសាស្ត្រឧស្សាហកម្មនេះទេ។
និយាយអំពីហាងផ្សេងៗ តើបច្ចុប្បន្ន Trek មានហាងប៉ុន្មាន? ខ្ញុំបានសួរសំណួរនេះទៅ Eric Bjorling។
«វាដូចជាការលក់ និងព័ត៌មានហិរញ្ញវត្ថុជាក់លាក់របស់យើងដែរ» គាត់បានប្រាប់ខ្ញុំតាមរយៈអ៊ីមែល។ «ក្នុងនាមជាក្រុមហ៊ុនឯកជន យើងមិនបញ្ចេញទិន្នន័យនេះជាសាធារណៈទេ»។
យុត្តិធម៌ណាស់។ ប៉ុន្តែយោងតាមអ្នកស្រាវជ្រាវ BRAIN ក្រុមហ៊ុន Trek បានប្រកាសជាសាធារណៈអំពីការទិញយកទីតាំងថ្មីប្រហែល ៥៤ កន្លែងនៅសហរដ្ឋអាមេរិកនៅលើគេហទំព័ររបស់អ្នកលក់រាយកង់ក្នុងរយៈពេលមួយទសវត្សរ៍កន្លងមកនេះ។ ក្រុមហ៊ុនក៏បានប្រកាសពីមុខតំណែងទំនេរនៅក្នុងទីតាំងចំនួន ៤០ ផ្សេងទៀតផងដែរ ដែលធ្វើឱ្យចំនួនហាងសរុបរបស់ខ្លួនកើនឡើងដល់យ៉ាងហោចណាស់ ៩៤ កន្លែង។
បន្ថែម​នេះ​ទៅ​ក្នុង​ឧបករណ៍​កំណត់​ទីតាំង​អ្នកចែកចាយ​របស់ Trek ផ្ទាល់។ យោងតាមទិន្នន័យរបស់ George Data Services វារាយបញ្ជីទីតាំងចំនួន 203 ដែលមានឈ្មោះហាង Trek។ យើងអាចប៉ាន់ប្រមាណថាចំនួនសរុបនៃហាង Trek ដែលគ្រប់គ្រងដោយក្រុមហ៊ុនគឺចន្លោះពី 1 ទៅ 200។
អ្វីដែលសំខាន់មិនមែនជាចំនួនពិតប្រាកដនោះទេ ប៉ុន្តែជាសេចក្តីសន្និដ្ឋានដែលជៀសមិនរួច៖ បច្ចុប្បន្ន Trek ដំណើរការខ្សែសង្វាក់កង់ធំជាងគេនៅសហរដ្ឋអាមេរិក បើមិនមែនជាខ្សែសង្វាក់ធំបំផុតក្នុងប្រវត្តិសាស្ត្រឧស្សាហកម្មនេះទេ។
ប្រហែលជាដើម្បីឆ្លើយតបទៅនឹងការទិញទំនិញពីហាងជាច្រើនថ្មីៗនេះរបស់ Trek (ហាង Goodale's (NH) និង Bicycle Sports Shop (TX) គឺជាហាងលក់រាយ Specialized មុនពេលពួកគេត្រូវបានទិញ) Jesse Porter ប្រធានផ្នែកលក់ និងអភិវឌ្ឍន៍អាជីវកម្មរបស់ Specialized USA បានសរសេរទៅកាន់ Specialized Distributors1 ថា វានឹងត្រូវបានចេញផ្សាយទូទាំងប្រទេសនៅថ្ងៃទី 15។
ប្រសិនបើអ្នកកំពុងពិចារណាលក់ចេញ វិនិយោគ ចាកចេញ ឬផ្ទេរកម្មសិទ្ធិ យើងមានជម្រើសដែលអ្នកប្រហែលជាចាប់អារម្មណ៍???? ចាប់ពីការផ្តល់ហិរញ្ញប្បទានប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ ឬភាពជាម្ចាស់កម្មសិទ្ធិដោយផ្ទាល់ រហូតដល់ការជួយកំណត់អត្តសញ្ញាណវិនិយោគិនក្នុងស្រុក ឬតំបន់ យើងចង់ធានាថាសហគមន៍ដែលអ្នកកំពុងខិតខំអភិវឌ្ឍគឺមាននិរន្តរភាព ទទួលបានផលិតផល និងសេវាកម្មដែលពួកគេរំពឹងទុកដោយគ្មានការរំខាន។
ក្នុងការតាមដានតាមរយៈអ៊ីមែល លោក Porter បានបញ្ជាក់ថា មានហាងឯកទេសជាច្រើនរួចទៅហើយ។ លោកបានប្រាប់ខ្ញុំថា “យើងបានគ្រប់គ្រង និងដំណើរការឧស្សាហកម្មលក់រាយនៅសហរដ្ឋអាមេរិកអស់រយៈពេលជាង ១០ ឆ្នាំមកហើយ រួមទាំងហាងនៅ Santa Monica និង Costa Mesa។ លើសពីនេះ យើងមានបទពិសោធន៍នៅ Boulder និង Santa Cruz”។
«យើងកំពុងស្វែងរកឱកាសទីផ្សារយ៉ាងសកម្ម ដែលផ្នែកមួយគឺដើម្បីធានាថាអ្នកជិះ និងសហគមន៍ជិះដែលយើងបម្រើទទួលបានសេវាកម្មដែលមិនមានការរំខាន»។ «Jesse Porter អ្នកជំនាញ»
នៅពេលសួរអំពីផែនការរបស់ក្រុមហ៊ុនក្នុងការទិញយកអ្នកចែកចាយបន្ថែម លោក Porter បាននិយាយថា “បច្ចុប្បន្នយើងកំពុងពិភាក្សាជាមួយអ្នកលក់រាយជាច្រើនដើម្បីពិភាក្សាអំពីផែនការបន្តវេនរបស់ពួកគេ។ យើងកំពុងខិតជិតគំនិតផ្តួចផ្តើមនេះដោយចិត្តបើកចំហ មិនមែនសម្រេចចិត្តទិញយកចំនួនហាងគោលដៅនោះទេ”។ រឿងសំខាន់បំផុតគឺ “យើងកំពុងស្វែងរកឱកាសទីផ្សារយ៉ាងសកម្ម ដែលផ្នែកមួយគឺដើម្បីធានាថាអ្នកជិះកង់ និងសហគមន៍ជិះកង់ដែលយើងបម្រើទទួលបានសេវាកម្មដែលមិនមានការរំខាន”។
ដូច្នេះ ក្រុមហ៊ុន Specialized ហាក់ដូចជាកំពុងអភិវឌ្ឍអាជីវកម្មទិញយកអ្នកចែកចាយឱ្យកាន់តែស៊ីជម្រៅតាមតម្រូវការ ដែលទំនងជាដើម្បីការពារ ឬពង្រីកទីតាំងរបស់ខ្លួននៅក្នុងទីផ្សារសំខាន់ៗ។
បន្ទាប់មក ខ្ញុំបានទាក់ទងលោក John “JT” Thompson ដែលជាអ្នកគ្រប់គ្រងទូទៅនៃក្រុមហ៊ុន Giant USA។ នៅពេលសួរអំពីភាពជាម្ចាស់ហាង គាត់មានភាពម៉ឺងម៉ាត់។
«យើងមិនស្ថិតនៅក្នុងល្បែងភាពជាម្ចាស់ហាងលក់រាយទេ!» គាត់បានប្រាប់ខ្ញុំនៅក្នុងការផ្លាស់ប្តូរអ៊ីមែលមួយ។ «យើងមានហាងទាំងអស់របស់ក្រុមហ៊ុននៅសហរដ្ឋអាមេរិក ដូច្នេះយើងដឹងយ៉ាងច្បាស់អំពីបញ្ហាប្រឈមនេះ។ តាមរយៈបទពិសោធន៍នោះ យើងបានរៀនពីមួយថ្ងៃទៅមួយថ្ងៃថា) ប្រតិបត្តិការហាងលក់រាយមិនមែនជាជំនាញពិសេសរបស់យើងទេ»។
លោក Thompson បានបន្តថា “យើងបានកំណត់ថាមធ្យោបាយដ៏ល្អបំផុតរបស់យើងដើម្បីទៅដល់អ្នកប្រើប្រាស់គឺតាមរយៈអ្នកលក់រាយដែលមានសមត្ថភាព និងស្វាហាប់”។ “ក្នុងនាមជាយុទ្ធសាស្ត្រអាជីវកម្ម យើងបានបោះបង់ចោលភាពជាម្ចាស់ហាងនៅពេលបង្កើតការអនុវត្តការគាំទ្រលក់រាយ។ យើងមិនជឿថាហាងដែលគ្រប់គ្រងដោយក្រុមហ៊ុនគឺជាមធ្យោបាយដ៏ល្អបំផុតដើម្បីសម្របខ្លួនទៅនឹងបរិយាកាសលក់រាយក្នុងស្រុកនៅសហរដ្ឋអាមេរិកនោះទេ។ សេចក្តីស្រឡាញ់ និងចំណេះដឹងក្នុងស្រុកគឺជាគោលដៅចម្បងនៃរឿងជោគជ័យរបស់ហាង។ បង្កើតបទពិសោធន៍វិជ្ជមាន ខណៈពេលកំពុងកសាងទំនាក់ទំនងអតិថិជនរយៈពេលវែង”។
ជាចុងក្រោយ លោក Thompson បានមានប្រសាសន៍ថា “យើងមិនប្រកួតប្រជែងជាមួយអ្នកលក់រាយរបស់យើងតាមមធ្យោបាយណាមួយឡើយ។ ពួកគេទាំងអស់សុទ្ធតែឯករាជ្យ។ នេះគឺជាឥរិយាបថធម្មជាតិរបស់ម៉ាកយីហោដែលគ្រប់គ្រងដោយមនុស្សមកពីបរិយាកាសលក់រាយ។ អ្នកលក់រាយគឺជាអ្នកលក់រាយច្រើនជាងគេនៅក្នុងឧស្សាហកម្មនេះ។ សម្រាប់មនុស្សដែលខិតខំធ្វើការ ប្រសិនបើយើងអាចធ្វើឱ្យជីវិតរបស់ពួកគេមានបញ្ហាប្រឈមតិចជាងមុន និងមានផលចំណេញច្រើនជាងនេះបន្តិច នោះនឹងពិតជាអស្ចារ្យណាស់នៅក្នុងគំនិតរបស់យើង”។
ជាចុងក្រោយ ខ្ញុំបានលើកឡើងពីបញ្ហានៃភាពជាម្ចាស់ហាងលក់រាយជាមួយលោក Nick Hage អ្នកគ្រប់គ្រងទូទៅនៃ Cannondale អាមេរិកខាងជើង និងជប៉ុន។
Cannondale ធ្លាប់មានហាងចំនួនបីដែលគ្រប់គ្រងដោយក្រុមហ៊ុន; ពីរនៅ Boston និងមួយនៅ Long Island។ លោក Hage បាននិយាយថា "យើងជាម្ចាស់ហាងទាំងនោះបានតែពីរបីឆ្នាំប៉ុណ្ណោះ ហើយយើងបានបិទវាកាលពីប្រាំឬប្រាំមួយឆ្នាំមុន"។
Cannondale ទទួលបានចំណែកទីផ្សារក្នុងរយៈពេលបីឆ្នាំកន្លងមកនេះ ខណៈដែលអ្នកចែកចាយកាន់តែច្រើនឡើងៗបានបោះបង់ចោលយុទ្ធសាស្ត្រម៉ាកតែមួយ។
«យើងមិនមានគម្រោងចូលប្រឡូកក្នុងឧស្សាហកម្មលក់រាយម្តងទៀតទេ» គាត់បានប្រាប់ខ្ញុំនៅក្នុងបទសម្ភាសន៍តាមវីដេអូ។ «យើងនៅតែប្តេជ្ញាធ្វើការជាមួយអ្នកលក់រាយដែលមានគុណភាពខ្ពស់ ដែលគាំទ្រផលប័ត្រពហុម៉ាក ផ្តល់សេវាកម្មអតិថិជនដែលមានគុណភាព និងជួយកសាងការជិះកង់នៅក្នុងសហគមន៍។ នេះនៅតែជាយុទ្ធសាស្ត្ររយៈពេលវែងរបស់យើង។»
លោក Hager បានមានប្រសាសន៍ថា “អ្នកលក់រាយបានប្រាប់យើងម្តងហើយម្តងទៀតថា ពួកគេមិនចង់ប្រកួតប្រជែងជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ទេ ហើយក៏មិនចង់ឱ្យអ្នកផ្គត់ផ្គង់គ្រប់គ្រងអាជីវកម្មរបស់ពួកគេច្រើនពេកដែរ”។ “ដោយសារតែអ្នកចែកចាយកាន់តែច្រើនបោះបង់ចោលយុទ្ធសាស្ត្រម៉ាកតែមួយ ចំណែកទីផ្សាររបស់ Cannondale បានកើនឡើងក្នុងរយៈពេលបីឆ្នាំកន្លងមកនេះ ហើយក្នុងឆ្នាំកន្លងមកនេះ អ្នកលក់រាយមិនអាចដាក់ស៊ុតទាំងអស់របស់ពួកគេនៅក្នុងកន្ត្រករបស់អ្នកផ្គត់ផ្គង់តែមួយបានទេ។ យើងឃើញរឿងនេះ។ “នេះគឺជាឱកាសដ៏ធំមួយដើម្បីបន្តដើរតួនាទីនាំមុខគេជាមួយអ្នកចែកចាយឯករាជ្យ។ IBD នឹងមិនបាត់ឡើយ អ្នកលក់រាយល្អនឹងកាន់តែរឹងមាំឡើង”។
ចាប់តាំងពីការដួលរលំនៃការរីកចម្រើននៃកង់នៅឆ្នាំ 1977 ខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់បានស្ថិតក្នុងដំណាក់កាលដ៏ច្របូកច្របល់ជាងអ្វីដែលយើងធ្លាប់បានឃើញ។ ម៉ាកកង់ឈានមុខគេទាំងបួនកំពុងអនុម័តយុទ្ធសាស្ត្រចំនួនបួនផ្សេងគ្នាសម្រាប់អនាគតនៃការលក់រាយកង់។
នៅក្នុងការវិភាគចុងក្រោយ ការផ្លាស់ប្តូរទៅហាងដែលគ្រប់គ្រងដោយអ្នកលក់គឺមិនល្អ ឬអាក្រក់នោះទេ។ នេះជារបៀបដែលវាកើតឡើង ទីផ្សារនឹងកំណត់ថាតើវាទទួលបានជោគជ័យឬអត់។
ប៉ុន្តែនេះជាចំណុចសំខាន់។ ដោយសារការបញ្ជាទិញផលិតផលបច្ចុប្បន្នត្រូវបានពង្រីកដល់ឆ្នាំ ២០២២ អ្នកលក់រាយនឹងមិនអាចប្រើប្រាស់សៀវភៅសែកដើម្បីបោះឆ្នោតនៅក្នុងហាងផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ក្រុមហ៊ុនបានទេ ទោះបីជាពួកគេចង់បានក៏ដោយ។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ អ្នកផ្គត់ផ្គង់នៅលើផ្លូវទិញយកលក់រាយអាចបន្តមិនទទួលទណ្ឌកម្ម ខណៈពេលដែលអ្នកដែលគ្រាន់តែអនុវត្តយុទ្ធសាស្ត្រនេះនឹងពិបាកក្នុងការទទួលបានចំណែកទីផ្សារ ពីព្រោះប្រាក់ទិញបើកចំហរបស់អ្នកលក់រាយបានសន្យាថានឹងសហការជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ដែលមានស្រាប់របស់ពួកគេ។ ម្យ៉ាងវិញទៀត និន្នាការនៃហាងដែលគ្រប់គ្រងដោយអ្នកផ្គត់ផ្គង់នឹងបន្តប៉ុណ្ណោះ ហើយគ្មានការតស៊ូពីអ្នកចែកចាយ (ប្រសិនបើមាន) នឹងមានអារម្មណ៍ក្នុងរយៈពេលប៉ុន្មានឆ្នាំខាងមុខទេ។